第五期:M.A.O.的思维体系(2)

本次讲座主题是 《M.A.O.的思维体系 2 》 这次继M.A.O.的思维体系进行延展, 现在我们从一个项目出发。

几年前有一个百亿级规模的开发商,出于信任出于朋友,前来向我咨询:“老毛,你不仅是设计师,还是思想家和战略家。你似乎也是魔术师,能点石成金,是否能帮我去诊断一下白洋淀这个项目?”“我们的白洋淀,几万亩用地,建设用地达到几千亩。之前请了一些设计公司和战略研究公司,做过庞大的构想与规划,并且做了几期的开发。”

 

虽说房子质量做得不错(与周边相比确实相当不错),但销售情况不容乐观:比如说他卖六千块钱,隔壁当地开发商就卖五千六;当他卖五千六,那边就卖五千二。他说:“老毛,我该怎么办?”面对这种情况,我给他出了一招:“第一步,先把对方甩掉。你卖一万二,对方敢跟一万吗?”他吃惊地问我:“我五千多都卖不动,你叫我卖一万二?”我说:“先打住,先一步一步来,首先,把对方甩掉,是不是?那我问你,你卖一万二,对方敢不敢跟过来?第二步,凭什么你可以卖一万二,一万二你卖给谁?

 

 

原来五六千的覆盖半径

(当地的县城、购买能力较弱的周边区域),

市场均价三四千。

如果卖一万二的话,

显然要跨出这个区域思考---北京。

 

我们拥有什么样的能力,

可以促使北京人来这里买你的房子?

 

带着这样的疑问,我们对白洋淀区域进行思考:

1.这个地方是北方最大的湿地。在北方极其缺水的城市,这个资源是非常稀少的。生态环境优越,物产丰富。

2.历史素材丰富。有水上游击队,抗战的小兵张嘎。甚至还提到,乾隆来过四次。

 

在对这个项目梳理的过程中,

我提出了一个非常重要的观点:

你有的东西对方也有=你没有。

 

分析资源时:

一定对这些资源要有清晰的认识。上次话题中讲到:客观,客观再客观。在客观的基础上,我们才能看清楚事物,不能带有倾向性去看事情。在河北(北方区域),雾霾相对严重。谈及生态,北京人更好选择是北部的承德和张家口方面。

如果针对北京南部区域打生态牌是非常容易展开的,但受雾霾天气影响,生态的施展不易进行,那我们转向历史文化方面——乾隆来过四次,在这里留下的历史痕迹。

 

历史方面,我们如何分析?在北京周边做项目(人群定位:北京人),需注意:第一,跟北京人不谈文化,这是比较重要的一点。乾隆四次巡游白洋淀,对于北京人来说,乾隆天天都在北京。北京当地的出租车司机都把自己当成文化人,你跟他们谈文化,他会觉得不屑。第二,跟北京人不能谈“玩儿”。我们的老祖先从八旗子弟开始,拎着鸟笼子出生,就没想过啥正事,“玩儿”是他们的唯一事业。

 

 

我们发现在很多项目中,非常重要的两个思考:

1.游玩性;

2.历史文化的挖掘。

 

一、这个项目到底该怎么做?

 

在经过大量数据分析后,遇到了前所未有的困难局面。如何寻找到一个切入点去破解它?后来我们的团队提供的一个基本线索——诺贝尔奖获得者莫言,他是属于一个文学派系,叫“白洋淀学派”。这是非常有趣的东西,我想大家会问:白洋淀学派是什么学派?

 

这个时候在我的脑海里呈现了一个电影(红高粱)画面:晚霞中的青纱帐,一片红彤彤的非常宏伟的场景。远处的青纱帐有一处被压倒了,两人坠入爱河的场面。

 

莫言曾经在这边经历过什么?为什么会产生这样的影响呢?我们马上把对莫言的整个文学思路进行了调研。莫言曾在这个地方参军下乡,对他的创作思路形成了一个比较大的影响。通过这个案例,仿佛找到了一些基本线索,推进了项目进程。尤其是在北京周边,很难打文化牌(历史底蕴牌)时,我觉得我们可以捕捉到超越文化,一些最基本的、一切朴实的或者最重要的一些要素。

 

我把它称之为“离爱最近的地方”。如何解释呢?比如说,从男女的两个角度来进行解释:从男方来说,我追这个妹子追了半年也没追到,如果我把她带到白洋淀,我就能追成,相当厉害;从女性的角度来说,她必须觉得白洋淀像马尔代夫一样充满着神往、代表了浪漫。两个不同的视角都可以实现,我认为这才是创造爱的最好的地方。因此,这个项目做了这样的命名。

 

 

这个项目经过两个月艰辛的调研和基础工作,当碰到一些问题,面临如何解决,甚至我们走到山穷水尽的时候还是要坚持这个逻辑的一种实在性。最终我们找到了一个基本的突破点。在这个过程中,我们不轻易地下结论,整个推理一直坚持的就是强逻辑性。

 

当我们琢磨得足够深的时候,我们就可以找到这个项目趋近于唯一解的一种方法,找到这个核心点,可整个项目的展开就变得特别简单了。

 

通过这样的方法,把对这个项目的质疑(因为大家可能站在各式不同的视点),带到一个相对观念统一,甚至能够形成一个一致对项目的判断性。当然一个切入点并不代表项目就完成了。实际上后面依然进行了更复杂、规模庞大的数据解析。